De meeste mensen die mij bellen zeggen ergens in het eerste kwartier dezelfde zin: ik wil geen verkoper worden. Ze bedoelen: ik wil niet die persoon worden die overal binnenstapt met te veel energie.
Stephanie zei het ook. Ze is rustig, ze denkt na voor ze praat, en ze had het gevoel dat verkopen iets is voor andere mensen. Ze is niets van dat veranderd. Ze pitcht nu wel haar aanbod.
Wat er misging
Stephanie deed goed werk en kreeg klanten via via. In gesprekken vertelde ze pas over haar aanbod als iemand er expliciet naar vroeg. Vroeg niemand ernaar, dan eindigde het gesprek vriendelijk en zonder vervolg. Ze noemde dat zichzelf niet opdringen. In de praktijk was het: haar aanbod bestond niet in het hoofd van de ander.
Wat ze veranderde
Niet haar karakter. Twee dingen, allebei klein genoeg om vol te houden.
- Ze vraagt toestemming in plaats van te pitchen: mag ik kort zeggen hoe ik daarmee werk?
- Ze heeft één vaste zin van dertig seconden over haar aanbod, die ze niet meer improviseert.
Die eerste vraag doet het meeste werk. Ze hoeft zich niet meer op te dringen, want ze krijgt letterlijk een ja voor ze begint. En omdat ze weet wat ze gaat zeggen, hoeft ze niet op te scheppen om de zin vol te krijgen.
Waarom dit beter werkt voor stille mensen
Introverte mensen zijn meestal betere luisteraars. Dat is een verkoopvoordeel, geen handicap. Wie goed luistert, hoort het echte bezwaar en gebruikt de woorden van de klant terug. Wat ze missen is niet energie, het is een vaste vorm voor het moment waarop ze zelf iets moeten zeggen.
Zelf doen
Schrijf je toestemmingsvraag op in jouw woorden. Schrijf daaronder je aanbod in maximaal vier zinnen, zonder opsomming van alles wat je kan. Lees het één keer per week hardop. Na drie gesprekken hoef je niet meer te kijken.
Kort samengevat
Je hoeft niet luider te worden. Je moet één keer toestemming vragen en daarna weten wat je zegt.
Stephanie is nog altijd de rustigste persoon in de kamer. Ze verkoopt alleen wel.
Liever in één dag geregeld?
In de Salessprint bouwen we samen de zinnen die je in deze momenten nodig hebt.
Bekijk de Salessprint