Je hebt het gesprek verloren en je weet niet waarom. Dus vul je het zelf in: het ligt aan mij. Ik ben niet commercieel genoeg, ik heb geen uitstraling, ik kan het gewoon niet.
Dat is bijna nooit waar. Wat er wel gebeurt: je doet in elk gesprek dezelfde kleine beweging op hetzelfde moment. Eén reflex. En die reflex kost je de deal. Het goede nieuws is dat je hem kunt zien, zonder coach en zonder cursus. Je hebt drie oude opnames nodig en een uur.
Waarom drie en niet één
Bij één gesprek denk je: die klant had gewoon geen budget. Bij drie gesprekken zie je een patroon. Een patroon kun je niet meer wegredeneren, en dat is precies wat je nodig hebt. Kies drie gesprekken die je niet gewonnen hebt en waarvan je nog een opname of een uitgebreide notitie hebt. Liefst met verschillende klanten, zodat het niet aan die ene persoon ligt.
Luister met één vraag, niet met tien
De fout die iedereen maakt: terugluisteren en alles beoordelen. Je stem, je uh's, je te lange antwoorden. Daar word je alleen maar somberder van. Luister met één vraag:
Op welk moment neem ik het gesprek over terwijl de klant nog aan het denken was?
Zet een streepje op papier elke keer als dat gebeurt. Meer niet. Geen oordeel, geen analyse, gewoon een streepje en de tijdcode.
De vijf reflexen die je bijna zeker terugvindt
- Je vult de stilte in nadat je je prijs gezegd hebt.
- Je legt iets uit dat niemand gevraagd heeft.
- Je biedt korting of een kleinere versie aan voor de klant iets zegt.
- Je stelt een vraag en beantwoordt hem zelf binnen de vier seconden.
- Je praat door nadat de klant eigenlijk al ja zei.
In de meeste gesprekken die ik terugluister staat de meerderheid van de streepjes bij één van die vijf. Niet bij vijf verschillende. Bij één.
Wat je met dat ene moment doet
Schrijf de zin op die je zei, letterlijk. Schrijf eronder wat de klant net daarvoor zei. Je zult zien dat de klant meestal nog midden in een gedachte zat. Jouw reflex was geen slecht argument, het was slechte timing.
De oefening voor je volgende gesprek is dan ook heel klein: op dat ene moment zeg je niets en tel je tot drie. Niet je hele aanpak omgooien. Eén moment, drie tellen.
Kort samengevat
Je hoeft geen ander mens te worden. Je moet één reflex zien en op één moment je mond houden.
Doe deze oefening vanavond met drie oude gesprekken en één blad papier. Als je daarna wil weten wat je op dat moment wel zegt, is dat precies wat we in een Salessprint samen uitschrijven.
Liever in één dag geregeld?
In de Salessprint bouwen we samen de zinnen die je in deze momenten nodig hebt.
Bekijk de Salessprint